Além de estabelecer metas, aprender a cobrar por seus serviços, preocupar-se com espaço físico e continuar aperfeiçoando seus conhecimentos, os advogados precisam conquistar clientes. Nenhuma dessas tarefas é fácil e as palavras de ordem são foco, organização e prospecção. Um profissional que está em constante comunicação obtém mais resultados. Tem dúvidas sobre como captar clientes na advocacia? Por isso, preparamos estas 12 dicas que vão ajudá-lo a colocar seu nome onde precisa estar: na cabeça dos clientes certos.
1. Entenda o marketing do advogado e as questões éticas
A advocacia é permeada por fortes questões éticas com relação ao capital intelectual e cabe ao profissional conhecer o que é permitido e o que é vetado na divulgação do seu trabalho.
Nesse sentido, de acordo com o Provimento 94/2000, que diz respeito à publicidade, propaganda e informação da Advocacia, as questões éticas abrangem principalmente o uso indevido de informação para fins de prospecção de clientes e uma imagem pouco condizente com a sobriedade da profissão.
Ao advogado não é permitido, por exemplo, veicular propaganda em outdoor, rádio e TV, mas é lícito em mídias impressas e internet, desde que com teor adequado.
Para você não ficar com qualquer dúvida quanto ao princípios éticos da OAB, não deixe de conferir o nosso e-book: O Código de Ética da OAB e seus principais pontos.
2. Defina sua área de atuação
Escritórios e profissionais em início de carreira, muitas vezes, terminam por aceitar casos dos mais diversos ramos de atuação para adquirir know-how, mas isso é um erro. O ideal é determinar a área do Direito que se pretende atuar (e, dentro dela, pelo menos 3 segmentos condizentes com a expertise da equipe) e manter o foco, analisando resultados e expectativas em curto, médio e longo prazos.
Essa delimitação da área de atuação impede que se perca um tempo precioso embrenhando-se em atendimentos nos quais não se está focado ou que não se tenha conhecimento suficiente, o que gera insatisfação e uma gama de clientes não lucrativos.
3. Conheça seu mercado de atuação
A definição dos ramos de atuação exige que o profissional conheça profundamente o segmento no qual escolheu atuar. Questões como: “qual o tamanho do mercado?”, “vale a pena atuar em segmento já saturado?”, “como estão os profissionais atuantes na área?” e “o que é necessário para consolidar minha marca jurídica?”, são importantes para que o escritório de advocacia emita mensagens claras sobre o seu trabalho.
4. Ofereça seu patrimônio intelectual
Captar clientes na advocacia é uma batalha mais intelectual do que financeira e os eventuais custos de marketing devem ser encarados como investimento. Assim, sai na frente o profissional que busca se aproximar de seu mercado oferecendo conhecimento.
Uma forma interessante de conseguir isso é com a participação em federações, associações e sindicatos, além da publicação de artigos em periódicos do ramo, tornando-se referência no segmento escolhido. Os textos escritos pelos profissionais do escritório não podem passar em branco sem que os potenciais e atuais clientes façam uma conexão entre um excelente artigo e o nome da banca.
5. Frequente locais onde seus clientes estão
O isolamento é um dos piores inimigos de um advogado em início de carreira. O profissional deve participar da vida da comunidade jurídica e ampliar suas conexões por meio de networking informal, visitas programadas ou outras formas de estar no local certo e na hora certa.
É esse o momento de estar munido do sempre eficiente cartão de visitas. Certamente, essa é uma das melhores formas de conquistar clientes.
6. Marque presença na internet
O Art. 5º do Provimento 94/2000 admite como lícita, para fins de divulgação, a utilização de internet, fax, correio eletrônico e outros meios de comunicação semelhantes, desde que de forma compatível com o código de ética profissional.
Para estar presente na web, siga estas dicas:
- Invista em site com layout bem estruturado e que demonstre profissionalismo ao fornecer as informações sobre o escritório;
- Dedique-se a um blog que servirá de fonte de pesquisa para outros profissionais e clientes em potencial, além de compartilhar artigos e notícias de credibilidade;
- Saiba diferenciar as funções de cada rede social. O LinkedIn é voltado para networking de perfis profissionais e o Facebook, apesar de ser voltado ao entretenimento, permite que se estabeleça contatos que podem se converter em clientes;
- Evite cair na tentação do mero anúncio publicitário. Estar na lista telefônica e nos classificados é permitido e incentivado, mas não deixe que seu conhecimento seja visto como um produto em uma prateleira.
7. Invista em equipe especializada
Ainda que os softwares de gestão facilitem e profissionalizem o trabalho em um escritório, é indispensável contar com o apoio de alguém apto a converter ligações em clientes, pois acredite: isso vai além da simpatia e do cafezinho.
Nomeie um profissional com treinamento adequado para a função de atender aos telefonemas e visitas, sanar dúvidas e fazer uma triagem da demanda, convertendo esses dados na média de procuras e contratos efetivamente firmados.
8. Promova palestras e participe de eventos
Uma forma eficiente de captar clientes é promovendo palestras para plateias e participando ativamente de eventos de classe, feiras de negócio, congressos e seminários, sobretudo os específicos da área jurídica.
Nesses ambientes, além de ter a possibilidade de conhecer pessoas da área que podem, eventualmente, precisar dos seus serviços ou indicá-lo a terceiros, o advogado se firma na comunidade jurídica como alguém cujo nome é referência em seu ramo de atuação.
9. Cadastre seu escritório no Google Meu Negócio
O Google Meu Negócio é o resultado da junção entre Google Place, Google + e outras ferramentas do Google, cujo objetivo é facilitar a divulgação de um negócio ao aumentar o alcance e a interação com seu público. Assim, a ferramenta, que é gratuita, permite que o escritório gerencie as informações visualizadas ao se fazer uma pesquisa sobre a empresa, assim como os serviços oferecidos.
Além disso, ao localizar o escritório pelo Google Maps, é possível ter informações como horário de funcionamento, endereço e website, facilitando o contato. Enfim, uma medida a ser adotada pela banca para conseguir alcançar um número maior de possíveis clientes.
10. Ofereça conteúdos interessantes
O marketing jurídico é fundamental para ganhar espaço no mercado e ser reconhecido como referência na área de atuação, sendo que um meio de fazer isso é com a divulgação de conteúdos interessantes no blog do escritório de advocacia.
O ideal é que os textos sejam voltados para as matérias que se destacam no dia a dia da banca, por exemplo, o advogado trabalhista pode escrever sobre a reforma trabalhista.
Essa prática atrai potenciais clientes à medida que acessam a internet em busca de informações sobre os assuntos abordados e, ao lerem os conteúdos, além de conhecerem o escritório, confiam no profissional que já demonstrou ter conhecimento sobre a demanda.
11. Adote softwares de gestão
Gerenciar um escritório requer atenção e tempo. Afinal, os prazos, reuniões e audiências não podem ser perdidos e os advogados precisam estar preparados. Além disso, são muitos os documentos e petições a serem devidamente arquivados.
Tudo isso pode ser facilitado com a adoção de software jurídico de gestão. Por meio dele é possível acompanhar todos os processos, atendimentos, compromissos e demais atividades relacionadas ao trabalho. Todas essas informações ainda podem ser gerenciadas de forma integrada por diferentes responsáveis, em qualquer lugar, basta ter acesso à internet.
Além da gestão, existem diversas tecnologias que podem facilitar o seu dia a dia e é sobre isso que escrevemos no artigo Conheça 7 tecnologias para escritório de advocacia.
12. Faça e distribua cartões de visita
Pode parecer antigo, mas o cartão de visita continua sendo fundamental para a divulgação, na medida em que ele serve para o escritório ser lembrado e manter-se presente na memória de possíveis clientes.
O ideal é que ele traga o logotipo da banca, esteja em cores sóbrias e contenha as informações indispensáveis, tais como nome, OAB, área de atuação, endereço, telefone e website. Dessa forma, se o portador do cartão vier a precisar de serviços jurídicos, ele saberá para quem ligar.
Além dessas dicas, se quiser maximizar a sua visibilidade, não deixe de conferir O Guia Completo de Estratégias de Marketing Jurídico para sua carreira e/ou escritório.
Lembre-se que o retorno financeiro é consequência de um trabalho bem-feito e uma boa reputação. E você, o que tem feito para conquistar clientes? Compartilhe com a gente nos comentários!
