Quando falamos em prospecção de clientes e ferramentas de Marketing, existe uma série de crenças e tabus por parte dos advogados, o que dificulta o crescimento do escritório e, consequentemente, o faturamento. Algumas dessas dificuldades de captação estão relacionadas aos próprios limites do Código de Ética do setor. Por outro lado, quando perguntamos aos advogados quais as razões dificultam a busca e a conquista de clientes, muitos respondem que “não levam jeito para vendas”, “não aprendi isso na Faculdade” e há também o senso de superioridade na profissão de Direito sobre a função de vendas.
Mas poucos se tocam: o advogado é um vendedor de excelência.
Contudo, seu processo de vendas se dá muito mais por uma facilidade de relacionamento com um alto volume de negócios. Veja algumas dicas:
Um trabalho constante de coaching
“Treinar, educar, mover pessoas e vender uma ideia”. Este é o trabalho de um coach. Mas, mais do que isso, é um trabalho dos advogados de destaque do mercado. Use toda a habilidade que está no seu DNA para transformar sua marca pessoal, na principal referência de conhecimentos jurídicos.
Parcerias horizontais
Quando o assunto é relacionamento, muitas vezes pensamos em relacionamento hierárquicos: cliente x escritório.
Contudo, você pode criar parcerias horizontais, por exemplo, com escritórios de contabilidade, advogados correspondentes, outros escritórios (com focos em outras áreas) e/ou empresas de cobrança, por exemplo.
Mas lembre-se, é um processo ganha-ganha em que todos devem aproveitar as oportunidades.
Indicações
Você pode criar modelos de indicação e ações que beneficie esta prática entre seus clientes. Use a tecnologia para pegar indicações de parentes ou amigos que possam estar precisando, ou possam vir a necessitar no futuro dos serviços de seu escritório. Crie uma espécie de “brinde” para quem indicar um cliente. Pode ser desde uma caixa de bombom até um vinho caríssimo.
Networking ampliado
Um grande advogado tem “presença de palco”. Além do relacionamento com os clientes, indicações e parceiros, você deve cultivar e colocar seus “cartões de visita” nas mãos de empresários, formadores de opinião, membros de associações, sindicatos, câmaras de lojistas, etc.
Este network não gera resultados em curto prazo, a menos que você consiga se relacionar com um alto número de pessoas, de forma constante e frequente. Assim, quem sabe, você não consegue uma palestra ou seminário para participar?
Criar Relacionamentos Melhores
No mercado existe a estratégia de CRM (Customer Relationship Management ou Criador de Relacionamentos Melhores). Essas ações devem ser implementadas em qualquer empresa que deseja gerenciar vendas e crescer. As empresas que usam software de CRM tem um foco comercial somado à gestão do relacionamento com clientes e oportunidades de negócio.
Várias dessas táticas podem ser utilizadas por um advogado:
– Faça a gestão do relacionamento com parceiros, indicações, prospecções e clientes, numa plataforma de CRM (existem CRMs simples e completos por preços extremamente acessíveis. Veja aqui).
– Envie artigos para os clientes potenciais sobre assuntos que podem ser de interesse do mesmo
– Mantenha o histórico atualizado de todas essas oportunidades. Assim, você pode entrar em contato com clientes e potenciais clientes em datas especiais
– Separe suas oportunidades por segmentos, tipos de perfil, oportunidade, etc. Esses filtros podem direcionar e organizar toda sua vida.
Dê uma olhada neste infográfico que explica tudo sobre CRM. Clique aqui.
Gestão de negócios e oportunidades inativas
Mais que gerenciar os clientes ativos, o CRM vai te ajudar muito a encontrar as melhores oportunidades dentre os possíveis clientes. Além disso, você terá mais facilidade para gerenciar o relacionamento com essas pessoas. Se você conseguir somar o software de CRM com uma estratégia que cria relacionamentos melhores, você poderá manter contato com mais prospects, manterá sua presença ativa na mente dessas pessoas (no marketing, este é um conceito simplificado de “POSICIONAMENTO”) e conseguirá desenvolver todas as dicas acima com muito mais facilidade.
Uma frase para fechar o texto: “procure novos clientes para seus produtos e novos produtos para seus clientes”. O desafio, para uma empresa otimizada, é fazer isso com um alto volume de pessoas.
Além disso, se você quiser maximizar a sua visibilidade e suas estratégias de marketing, não deixe de conferir O Guia Completo de Estratégias de Marketing Jurídico para sua carreira e/ou escritório.
E você, o que faz para criar relacionamentos melhores? Quais são suas estratégias de relacionamento? Como você usa o CRM? Experimente o Plug CRM para criar relacionamentos melhores nos negócios. O teste é grátis =D
Guest post feito por Luis Lourenço, do Plug CRM, software de gestão de negócios simples e completo para pequenas e médias empresas.